Inspiratie

Waarachtig verkopen

Als koopman had ik de meest uiteenlopende vertegenwoordigers op bezoek gehad, die van alles aan me probeerden te verkopen.
Waarom kocht ik van de een wel en van de ander niet?
Er waren er die perfect gekleed waren, met uitstekende producten kwamen en die een prima, op zich geloofwaardig verhaal vertelden, maar waar ik op de een of andere manier geen geloof aan hechtte. Ik kocht niet, omdat ik niet voelde wat ze zeiden. Er was een discrepantie tussen hun verhaal en de manier waarop ze het vertelden. Op hun techniek was niets aan te merken, maar er ontbrak iets.
Andere vertegenwoordigers zagen er onverzorgd uit, hadden op zich ook een goed product, maar vertelden een verhaal dat onsamenhangend en moeilijk te volgen was.
Toch kocht ik van ze.
Er was dus iets anders dan de presentatietechniek die me overtuigde. Was het dan de persoonlijkheid? Met de ene persoon klikt het tenslotte beter dan met de andere.
Nee, dat was het evenmin: ik had goederen gekocht van mensen die mij in principe helemaal niet lagen. Ik herinner me een vertegenwoordiger met grote gouden schakelkettingen, een humor die niet de mijne was, en een auto van een overdaad die deed vermoeden dat hij teveel provisie in eigen zak stopte. Toch was het een oprechte man die zich altijd aan zijn woord hield, die geinteresseerd in me was, en die goede spullen verkocht tegen een redelijke prijs.
Hoe ik dat wist? Dat voelde je, dat zag je aan de ogen, dat wist je vanaf het eerste moment. Voor mij telde uiteindelijk vooral: vond ik het verhaal waarachtig of niet? Blijkbaar beschikken we over een zintuig dat geloofwaardigheid kan inschatten.
Natuurlijk had ik me ook regelmatig laten misleiden, maar achteraf moest ik dan altijd tot de conclusie komen dat ik eigenlijk wel wist dat er iets niet deugde. Om de een of andere (drog)reden had ik in die gevallen geen gehoor gegeven aan wat ik diep van binnen eigenlijk wel wist - meestal om de confrontatie te vermijden.
Waarachtigheid was dus een sleutel.

uit: Creatieregie van Robert Coppenhagen